Пошаговый B2B-алгоритм закупки в Китае: поставщик, RFQ, контракт, качество, маркировка, документы и полная себестоимость до склада.
Большинство материалов про «товары из Китая оптом» дают общие советы, но не превращают процесс в управляемую систему. Здесь подход другой: вы строите закупку как цепочку этапов, где на каждом шаге есть проверяемый результат. Если по любому пункту ниже нет ясного ответа, сделку лучше не начинать — вы будете доплачивать за неопределённость.
Главная мысль: вы покупаете не «в Китае», вы покупаете результат на своём складе.
Держите закупку как цепочку управляемых этапов: верифицированный контрагент → сопоставимые офферы → контракт и спецификация → контроль качества → упаковка и маркировка → корректные документы → приёмка и закрытие рекламаций. Ошибки почти всегда возникают там, где вы «поверили словам» вместо доказательств.
Чтобы «купить товары из Китая оптом» без хаоса, сначала определите сценарий поиска — от него зависит риск и скорость. В B2B чаще всего работают три канала: международные B2B-площадки (удобнее для старта), внутренние китайские площадки (часто выгоднее по цене, но сложнее по процессу), и прямой контакт через выставки и производственные кластеры (даёт доступ к фабрикам, но требует сильной подготовки).
Если вы стартуете через механизм защиты сделки, вы покупаете не только товар, но и рамку спора/возврата: Alibaba Trade Assurance и официальный гид по защите сделки.
Ключевой риск в B2B — вы думаете, что покупаете «у производителя», а общаетесь с торговой компанией, которая не контролирует производство и может менять условия по ходу. Быстрая логика: фабрика отвечает технологией и цехом, торговая компания отвечает “продажами” и часто более широким ассортиментом.
Китайский разбор по верификации поставщика и признакам фабрики: проверка поставщика (CN).
Если вы хотите работать «без посредников», вам нужно не “верить”, а проверять юридическую реальность контрагента. Китайские базы компаний позволяют быстро увидеть ключевые признаки: срок существования, адрес, базовые регистрационные сведения. Это помогает отсечь “свежие” структуры и ситуации, где реквизиты не совпадают с тем, что вам показывают в переписке.
Официальные сервисы: 企查查 (Qichacha) и 天眼查 (Tianyancha).
Один из самых опасных сценариев — “новые реквизиты” перед оплатой или просьба перевести деньги «на другую компанию». Ваша защита — простое правило: платёж только на юрлицо из контракта и инвойса, а любые изменения — только по допсоглашению и после повторной проверки.
Сильный запрос коммерческого предложения (RFQ) делает цену сопоставимой и вынуждает поставщика отвечать конкретикой. Его можно отправлять письмом или текстом в мессенджере, но структура должна быть одинаковой — иначе вы сравниваете несравнимое.
Тема: Запрос цены и условий на оптовую поставку (RFQ)
Товар: [модель/артикул], [материал], [комплектация], [критические параметры]. Прикладываем фото/чертёж. Просьба подтвердить, что серийная партия соответствует образцу/эталону.
Качество и приёмка: Опишите допустимые дефекты и критерии брака. Подтвердите готовность к пред-отгрузочной проверке партии и предоставлению фото/видео или отчёта инспекции.
Упаковка и маркировка: Требования: [описание]. Пришлите фото упаковки прошлых отгрузок и подтвердите параметры грузового места (вес, габариты, количество в коробке).
Условия и сроки: Просим цену на одинаковых условиях (EXW/FOB), срок производства после аванса, дату готовности к инспекции.
Оплата: Предложите схему, где финальная часть оплачивается после подтверждения готовности партии и соответствия требованиям.
Документы: Подтвердите готовность предоставить инвойс и упаковочный лист с точным описанием и количеством.
Сравнивать «цену за штуку» — прямой путь ошибиться. Сравнивать нужно одинаковый товар на одинаковых условиях поставки и с одинаковой упаковкой. Тогда вы видите реальную разницу, а не маркетинговые цифры.
Рабочий принцип: не оплачивайте полностью до момента, когда риски стали управляемыми. Для большинства B2B-сделок смысл один: есть частичная предоплата, дальше — доказательства готовности и качества, и только после этого — финальная часть.
Если вы опираетесь на защиту сделки на Alibaba, изучите базовую механику из первоисточника: Trade Assurance и официальный гид.
Для крупных контрактов аккредитив полезен тем, что банк перечисляет деньги поставщику при выполнении условий и предоставлении документов. Это снижает риск “оплатили — пропали” и делает сделку более формальной. На небольших суммах инструмент часто избыточен, но на крупных может быть логичной страховкой.
В “белой” модели документы важны не сами по себе, а тем, что они должны быть согласованы между собой. Главный риск — расхождения: в инвойсе одно описание, в упаковочном листе другое, фактическая упаковка третья. Это приводит к задержкам, доработкам и затратам, которые съедают маржу.
Практический контроль: перед отгрузкой сверяйте наименование и описание, количество, упаковку (короба/кол-во/параметры мест) и получателя платежа — на одном листе сверки. Если что-то расходится, исправляйте до финальной оплаты.
Контракт в B2B нужен не «для галочки», а чтобы спор превращался в проверку документов. Практичная связка: контракт + спецификация + требования к упаковке/маркировке + право инспекции.
Если вы рассчитываете на защитные механизмы платформы, не выводите сделку “в обход” ради скидки: вы теряете рамку защиты. По 1688 базовую логику покупательской защиты и условий лучше проверять в первоисточнике.
Официальный документ 1688 по покупательской защите: 1688 买家保障服务协议 (CN).
Самая частая ошибка — проверили образец, но не проверили партию. Минимально рабочая схема: контроль не «в конце», а по точкам, когда проблему ещё можно исправить на стороне поставщика.
Инспекция до отгрузки ценна тем, что даёт подтверждения по партии до того, как товар ушёл с фабрики: соответствие спецификации, состояние упаковки, маркировка и критические параметры. Это не «роскошь», а управляемый инструмент снижения риска брака на объёме.
Описание подхода PSI у международного инспектора: Pre-Shipment Inspection (EN).
Если вы используете инспекцию, важен не сам факт проверки, а доказательная база. Отчёт должен подтверждать: соответствие эталону, критические параметры, упаковку и маркировку, а также количество и состояние тары. Чем точнее вы это запросите, тем меньше шансов получить “красивую презентацию” вместо контроля.
Упаковка влияет на стоимость доставки, бой и стабильность приёмки. Когда упаковка согласована “в последнюю минуту”, вы получаете либо переплаты, либо повреждения, либо вынужденную перепаковку уже на своей стороне. Поэтому упаковка должна быть в RFQ и в контракте, а не «потом».
Практическое правило: до финальной оплаты у вас должны быть подтверждены параметры грузового места и фото фактической упаковки готовой партии. Это часто экономит больше денег, чем торг по цене за штуку.
Маркировка в оптовом импорте — это часть управляемости сделки. На практике она состоит из двух задач: информационная маркировка (что написано на товаре/упаковке и на каком языке) и маркировка средствами идентификации (коды для отдельных товарных групп). Ошибка почти всегда одна: о маркировке вспоминают после производства или уже “в пути”, и тогда вы платите временем и срочными переделками.
Для быстрой проверки по отдельным товарным группам: Честный ЗНАК: проверка обязательности маркировки (RU). ЕАЭС-контекст: Маркировка средствами идентификации (ЕЭК).
Инструмент, который отличает сильную закупку от хаоса: вы всегда считаете полную себестоимость на складе. Пока вы этого не делаете, вы сравниваете предложения «по ощущениям». Когда делаете — вы управляете маржой.
Полная себестоимость (на складе) = цена товара + внутренняя логистика в Китае (если не включена) + международная доставка + таможенные платежи + расходы на документы/сертификацию + маркировка/упаковка (если отдельно) + внутренняя доставка до склада + комиссии платежей.
Официальный контекст по таможенному декларированию: ЕЭК: вопросы-ответы по декларированию (RU).
Если ваша цель — поток поставок, измеряйте простые KPI. Они превращают импорт из «каждый раз заново» в управляемую систему, где вы улучшаете процесс, а не тушите пожары.
Если ваша цель — не разовая поставка, а поток закупок, логично опираться на процесс, где меньше ручной неопределённости. В каталоге товаров Velvet Path позиции регулярно пополняются, а на карточках вы быстрее ориентируетесь по логике полной себестоимости и поставки. Если нужно закрыть сделку полностью — от поиска и проверки поставщика до организации поставки и документальной базы — используйте импорт из Китая под ключ: это сокращает количество точек, где обычно происходят ошибки, и ускоряет переход от хаотичных закупок к управляемой модели.
